営業ノウハウを伝える本やサイトをよく目にしますが、どれも漠然としていたり、テクニックと慣れが必要で即効性に欠けていたり、自身の環境と当てはまらなかったりして、結局あまり成果が出ないといった方が多いかと思います。
よくある心理学的なテクニックなども役立つとは思いますが、結局はそれが全ての人に通用するとは限りません。
当たり前のことですが、まずはテクニックよりも自身の扱う商品の特性を理解する事が大切です。
特に新人営業マンは、どんな場面にも応用できるトークよりも、自身の分野にピンポイントで当てはまる具体的な回答を求めているかと思います。
そこで私が、「投資用ワンルームマンションの営業」だけに絞って、新人営業マンが直ぐに実戦で使える、「よくある断り文句の切り返し方」を一例ではありますがご紹介いたします。
目次
電話営業！断り文句の切り返し方！ ①不動産や業界に対する断り
「不動産なんて高くて買えるわけないでしょ！」
A. 確かに高価な物です！ただ、私たちが販売している不動産は収益を得るための物なので、実質的にはほぼ入居者が代金を支払ってくれます！
「不動産にはあまり良いイメージがない！」
A. 確かに！バブルの頃は不動産を利用してお金儲けをしようとする人もたくさんいたので、市場もめちゃくちゃだったと聞きます！
ただ、今は不動産を購入する目的が昔とは大きく違います！そもそもお金儲けをする話ではなく、定年退職後の収入源や保険といった感覚です！
「不動産業界は反社が多そう！」
A. そのようなイメージを持たれている方も多いと思います！
だからこそ、弊社はそういったイメージを変えることも使命だと思っています！
反社会的勢力が絡んでいそうな不動産には手を付けませんし、そういった業者とは取引を一切致しません！
反社会的勢力との取引が発覚した時点で不動産業者は業務停止になり、損害賠償も発生しますので、一番困るのは不動産業者です！
もちろん覚書も義務付けています！そして、最近では不動産業界も金融機関も暴力団排除への取組がどんどん強くなっています！
電話営業！断り文句の切り返し方！ ②営業マンに対する断り
「営業は結構です！」
A. 私は確かに営業マンですが、最悪の事態を未然に防ぐ為に情報提供をしている「世直し隊」でもあります！
なので、私が伝えている情報は、個々の理想の実現の為の一つの手段に過ぎません！
「営業マンは契約のことしか頭にないから信用出来ません！」
A. 確かにそのようなイメージを持たれるのは当然のことだと思います！
ただ、投資用マンションは「家賃」という権利収入を得る為に運用して頂くものになるので、売って終わりじゃありません！
マンションの管理なども含め、長いお付き合いになるからこそ、利益のことしか考えず、いい加減な情報を提供して困るのは私たちの方です！
そもそもそのような業者は、金融機関から融資をストップされて潰れてしまう事にもなり兼ねません。
「仕事中に電話をかけてくるなんて非常識でしょ！」
A. 申し訳ございません！お仕事中大変恐縮ではございますが、〇〇様のような方々に気に入って頂く事が多い情報の為、お電話致しました。
私の話に共感出来ないと判断されましたら直ぐに電話をお切り頂いて構いませんので、3分だけお時間頂けないでしょうか。
「他にも同じようなマンション投資の電話がよくある！」
A. 今後、「自分の身は自分で守る」といった意味でも、投資がこれまで以上に身近になっていきます！
その中でも、不動産投資はローリスクロングリターンで運用できることから最近では需要が増え、業者も増えた事から同じような電話が多いのだと思います！
「買っても経営なんて出来ません！」
A. 投資用ワンルームマンションは売って終わりの物ではありません！
「マンション経営」なので当然のことですが、管理や入居者の募集が必要です！ただ安心して下さい！
そのような面倒なお仕事はすべて管理会社が責任を持って行いますので、マンションを経営するといってもお客様が面倒に感じることは一切ございません！
電話営業！断り文句の切り返し方！ ③商品に対する断り
「興味ない！」
A. 皆さん最初は興味がありません！
ですが、マンション経営に興味がなくても、ご自身の将来のことは少なからずお考えになられているかと思います！
余計なお世話かもしれませんが、まずは将来を考える上で役に立つ情報を提供させて下さい！
「高い！」
A. 確かに高価な物です！ただ、ご自身や家族を守る為の備えなのです！ちなみに生命保険は高いと感じますか？
Yes 実は、マンション経営は掛け金のいらない保険のようなものなんです！
No 実は、生命保険は人生で3番目に高い買物と言われてるんです！
マンション経営は融資を受ける事で生命保険の効果もついてくるので、保険料を抑えることも出来ます！
私的年金（権利収入）としての将来の備えと、万が一に備える保険を一つで補える商品はなかなかありません！
さらに、月々の支払いが入居者負担となるのでお財布にも優しいです！
「めんどうくさい！」
A. わかります！何事も準備ってめんどうくさいですよね！
だだ、行動に移すのが早いほど資産運用は有利になります！
マンション経営の運用業務に関しては、管理会社が行いますのでお客様の手を煩わせることはございませんので安心下さい！
「ローンが嫌！」
A. わかります！ただ、同じローンでも「負債」を買うのと「資産」を買うのとでは意味合いが違います！自身や家族の為にお金を生んでくれるのが「資産」です！
「ローンが通らないから無理！」
A. 年収が500万円ぐらいあればローンは通ります！ちなみに与信枠は年収の8倍なので、マンションを買ったとしても他の借り入れが出来なくなる事はございません！
「中古の方がいいんじゃない？」
A. 中古は確かに安くて利回りもよいですが、建物に関する保証、設備に関する保証がありません。
また、修繕費が高くつく事や、資産価値が低い事から初心者にはおすすめ出来ません！
「株やFXの方がいいんじゃない？」
A. 株やFXは不動産投資と比べ、投機的要素が大きいく資源がゼロになる可能性もあるので、定年後の基盤を作る目的としてはリスクが大きいかと思います！
リーマンショック後の日経平均株価は50%も下落しましたし、外貨の平均レートも30%下落しました！
しかし、新築ワンルームマンションの平均販売坪単価は３%しか下落していません！他の投資よりもローリスクです！
「地震が来たら終わりでしょ！」
A. 地震保険があるので、経済的損失を軽減できます！
また、平成7年の阪神淡路大震災以降、建築基準は世界最高レベルに引き上げられました。
今ではマンションの寿命は100年とも言われております！
「空室が続いたら意味がないでしょ！」
A. マンションの立地の選定と管理会社の選定でリスクを最小限に抑える事ができます。
電話営業！断り文句の切り返し方！ まとめ
今回紹介した切り返し方よりも良い切り返し方はいくらでもあるかと思いますし、電話営業に慣れてくると自分に合った切り返し方が身に付くのでいずれは必要なくなるかと思いますが、切り返し方はいくつあっても損はしません。
また、今は新型コロナウイルスの影響で、一つの仕事（収入源）に依存する事のリスクを国民はひしひしと実感しているはずなので、「投資用ワンルームマンション」の権利収入は魅力的であり、お客様に提案する切り口は増えているかと思います。
不動産投資業界では新人で右も左も分からない状態でも電話営業をさせられます。
会社によってはスクリプトを用意してくれている場合もありますが、私が入社した会社はスクリプトなんてありませんでした。
投資用ワンルームマンションの新人営業マンが電話営業に慣れるまでの間、この記事が参考になればと思います。
